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營銷教育實訓的九字訣
2019-04-09 15:20:41 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:77次 評論:0
 從2011年10月份開始,一直到2012年1月中旬,三個多月的時間,葉敦明主要從事兩件事情:工業品市場經理班和產品經理班的營銷教育實訓工作。所謂營銷教育實訓,是用營銷咨詢開頭,捕捉客戶企業戰略目標、人力資源方向和培訓崗位的需求交叉點,然后開發合適教育實訓體系,包括課程、講師、市場實訓、論文選題、論文輔導和答辯,試圖像當年的黃埔軍校一樣,通過2-3個月的全脫產封閉式培訓,輸出一批企業急需的實戰型市場經理和產品經理。
 
    市場經理班運營了近二個月,產品經理班也有一個月以上了,在經歷了起初的興奮期之后,開始認真考慮實訓體系的改善、學員上崗后的適應能力等務實性問題。凡是趁著在狀態的時機趁熱打鐵,于是葉敦明與同事們在沈陽的工作間隙,利用吃飯和喝茶的空隙,深入地探討了營銷教育實訓的話題。
 
    實訓是為了實戰,而營銷教育實訓的實戰性,可以用“用對人、選準人、育好人”九字要訣來總結。用對人,涉及到客戶企業的用人標準,營銷教育實訓的所有輸入都是為了這個明確的輸出;選準人,合適的學員,是營銷教育實訓質量的根源;育好人,就要擯棄單薄的知識灌輸,為學員構建“市場意識、思維體系和方法工具”的能力金字塔。
 
    1、用對人,建好標準功倍成
 
    葉敦明發現,大部分客戶企業只是泛泛地認為現有的銷售或者市場經理不大合適,他們能夠找出很多不盡如人意之處,但對于新鮮出爐的新人,到底用什么標準去衡量,考慮的不多,標準也很粗。你若是被動地滿足客戶的用人需求,就會步入模糊不清的泥沼區。
 
    與客戶企業用人部門的主管、人力資源經理,一同商量該崗位“三個月試用期”到底*急需什么樣的人。急需用人的部門,好比戰場上急需兵員投入,召之即來、來則能戰,用人之心是急迫的。因為標準是否務實、是否能解決用人之渴,尤為關鍵,*好是拿當前資淺的在崗員工的平均水平作為參考值。大標準清楚了,還要細化為“學員能力包”。
 
    學員能力包,是指培訓結束時,新鮮出爐的學員必須具備的基本能力,它分為基本素質和專業能力兩大塊面。基本素質,是學員自身的,培訓只能是拔高一些,但不能根本改變。基礎素質,要作為選人的重要參照標準。而專業能力,則是他們當前欠缺的,這才是營銷教育實訓發力的根本。要用動態的眼光看待專業能力,營銷教育實訓只能解決崗位扎根問題,保證新學員上崗之后較高的存活率,至于他們能否長大成材就要看企業和員工自身的造化了。
 
    2、選準人,好胚子才能入模子
 
    用人標準,好比柳傳志所倡導的模子。與模子匹配程度越高的學員,胚子就越好,育成才的概率也就越高。講師和客戶相關部門的主管扮演選人判官,經過基礎材料篩選、初步面試、筆試、深度面試,看似嚴謹的選人流程,選出的可能都是善于現場表演的人,選錯人的幾率不低呀。
 
    葉敦明認為,可以從評委多維化和流程科學化雙管齊下。評委多維化,除了講師、客戶企業主管,還要增加客戶的客戶、4S店老板或者經銷商、第三方人力資源專家(自己公司的也可以)。
有的面試,是為了考驗對象的基本價值觀,有的則是觀察他的抗壓能力,而有的呢,則是看他的團隊精神。面試官,要有人力資源、頂頭上司、部門主管等多個角色,防止挑錯人。
    筆試,則是看學員的思維能力和書面表達能力。對于市場經理而言,發散思考、比對分析、邏輯結構、概括總結等能力,是書面問題設定以及分數比重的重心。而對于產品經理來說,內部協調、市場觀察、財務分析、技術管理,則是重點。
 
    3、育好人,育人之心須真誠
 
    支一口大鍋,把能找得到的菜都放進去,一鍋亂燉。實訓出來的學員,看似樣樣懂,實則全不通。這樣的繡花枕頭,一上崗就會見光死。問題出在哪兒?課程體系沒有量身訂做,市場實訓文不對題,模擬實戰裝模作樣,是三元兇。
 
    課程體系,可以分為通用課與選向課。通用課占60-70%課時,選向課占30-40%課時。通用課集體上,選向課分開上。通用課是營銷、銷售、品牌傳播、促銷等通用知識體系和技能方法。而選向課,則是學員在企業可能的崗位,劃分市場研究、營銷策劃、品牌傳播、渠道管理等四個方向。
 
    市場實訓,所訓皆所學。經過*輪市場實訓,葉敦明等骨干老師,就發現了課程與實訓的脫節。學員市場實訓反映處的迷茫,問題幾乎處在課堂。課程體系、課程內容要照著學員上崗時的工作急需重新調整,而有些人則是把問題歸咎于實訓本身,加大實訓之前的輔導、實訓之后的報告撰寫指導,做了很多無用功也就算了。可開錯了藥方,那就誤了大事。
 
    模擬實戰,可以學習軍事演習的套路,設定場景、人物、情節、沖突,學員們置身于一種實戰的環境中,學習成果就能充分展示。同時,還可以借鑒《贏在中國》,把學員課堂之外的集體討論和作業,統統錄下來,不管看結果,還要看過程。
 
    至于畢業論文,主題要窄,內容要深。畢業論文答辯,是營銷訓練的成果呈現。有些培訓公司喜歡整一些大而空的課程,冠冕堂皇的,演講的學員口吐蓮花,聽眾們掌聲連連,真是賓主俱歡顏。冷靜下來細想,營銷教育實訓過于作秀了。葉敦明建議,畢業論文的主題,要與課程選向密切相關,而且要有專職老師跟蹤指導,讓學員在課程學習、市場實訓時就開始思考和積累,畢業論文就能是2-3個月學習、反思和長進的真實成果匯總。
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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