韩国快乐8近500期走势图
英文 日文 韓文 法文 德文

TOP

獨特的銷售主張才是廣告效果的保證
2018-12-20 11:22:01 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:157次 評論:0
  我們知道:很多公司做廣告花了不少錢,投放廣告更花了不少錢,但產品就是賣不動,為什么?沒廣告效果,我們有些廣告主甚至把責任推到媒體廣告銷售身上這是極為不正確的?
 
廣告銷冠實戰總教練,全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告傳媒培訓第一人,品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練彭小東導師的觀點:因為在今天,產品的功能已經不足以打動客戶,能打動客戶的,只有你產品的獨特賣點。
 
定位:聚焦并找到產品的獨特銷售主張
 
在如今競爭激烈的市場環境中,我們的行銷力思路必須要發生根本性的轉變,由過去以產品為中心轉變為以客戶為中心。“高質量、低價格”的策略已經不再那么奏效了,需要具備獨創性的銷售主張(USP)并配合廣告創意,以鮮明的魅力觸發人們強烈的興趣,才能在受眾腦海中留下深刻的印象。
 
 
 
獨特的銷售主張(USP)是什么?
 
獨特的銷售主張(USP)是說:一個廣告中必須包含一個向消費者提出的銷售主張,這個主張要具備3個要點:
 
1、利益承諾,強調產品有哪些具體的特殊功效和能給消費者提供哪些實際利益;
 
2、獨特,這是競爭對手無法提出或沒有提出的;
 
3、強而有力,要做到集中,是消費者很關注的。
 
花旗銀行有一句全球統一的行銷力口號:花旗永遠不睡覺。千萬不要把它僅僅當成簡單的廣告宣傳,因為它其實明確表達了花旗有關客戶服務的核心價值。實際上它是花旗對客戶服務的承諾,客戶有權再任何時刻,要求服務得到滿意的響應。
 
這并不是一件簡單的事情。花旗為此付出了多少代價。他們必須建立一套完善的基礎設施,以及高效穩定的應用系統。必須保障每一個客戶把電話打到呼叫中心,任何時刻都會有人接聽客戶的電話,而不是“您好,您所撥打的電話暫時無法接聽,請留言”之類的電話錄音。
 
 
 
如何打造“獨特的銷售主張(USP)”
 
如果你只是聲嘶力竭地要求消費者“買我們的產品吧”,聲稱自己的產品“是真正一流的”,這都表明它們沒有體會到USP的價值。除非人們能夠意識到廠家的產品給他們帶來的益處,否則他們會完全無視這些產品的存在。
 
獨特的銷售主張是你賴以建立你的成功、聲譽和財富的核心,你必須能夠清楚地把它表述出來。你需要思考:
 
你提出的主張對消費者有什么獨到的好處,這一主張的基礎是什么?
 
你提供的好處對何種目標市場具備強大的吸引力?
 
在你希望達到的目標市場上,你的競爭對手曾經宣揚過什么樣的USP?
 
打造一個USP意味著你得平衡上述要素。首先,尋找和定義你的獨到的好處,指的是消費者能夠從功能當中得到的東西。
 
其次,欲了解什么東西對你的目標客戶具備異乎尋常的吸引力,你必須懂得消費者最看重什么。
 
 
 
讓我們來看一看世界一流的行銷力商是怎樣表述自己的獨特的銷售主張的:
 
“給你的寶寶一個你孩提時代不曾擁有的東西。一個清爽的屁股。”(幫寶適紙尿褲)
 
“只溶在口,不溶在手。”(M&M巧克力)
 
“在一小時60邁的勞斯萊斯車中,最大的噪聲來自于電子鐘。”(勞斯萊斯車)
 
 
 
勞斯萊斯
 
所以,要么是在產品身上找差異;要么調整,制造產品差異;實在無法差異,就展現產品的另外一個方面。如果你不能找到一個傳達自己獨特性,并將這種獨特性同目標消費群的需求聯系起來的方法,你還不如停業關張。
 
還有你要通過行銷力努力和業務績效清晰地傳達你的獨特的銷售主張,像層層剝筍一樣直達事物的內核,讓這一主張變得有如刀刃般鋒利。這樣,你的客戶便能夠立即判明它的價值。
 
同時,要確保動員全體人員來實現你的獨特的銷售主張。員工必須始終如一地保持高質量的服務,言出必踐是關鍵。獨特的銷售主張與企業的使命宣言相仿佛。一旦成文,它會幫助你作出很多日常決策,幫助你的行銷力致勝于競爭激烈的市場。
 
 
 
究竟什么才是真正的獨特賣點?獨特賣點主要有以下4個特性:
 
1、強調產品具體的特殊功效和利益;
 
2、這種特殊性是競爭對手無法提出的;
 
3、有強勁的銷售力,影響力足夠強;
 
4、可以揭示一個品牌的精髓。
 
產品的獨特賣點通常有3個特點:
 
1、必須包含特定的產品效用,即每個賣點都要對消費者提出一個說辭,給予消費者一個明確的好處說明;
 
2、必須是唯一性的、獨特的、是其他同類競爭產品不具有或沒有宣傳過的好處;
 
3、必須有利于促進銷售,即這一說辭一定要強有力,能招來數以百萬計的大眾。
 
讓客戶產生購買的唯一方法,就是給客戶一個非買不可的理由。
 
而這個理由就是產品的獨特賣點,或者說是給客戶帶來的獨特好處!
 
有一個感冒藥,上市僅180天銷售額就突破1.6億元,在國內感冒藥市場占有了15%的份額,登上了行業第二品牌的地位。
 
記住:這個品牌叫白加黑。
 
一般而言,在同質化市場競爭中,很難發掘出產品的獨特賣點。
 
感冒藥市場同類藥品很多,市場已呈高度同質化狀態,而且無論中西成藥,都很難做出實質性的突破。
 
白加黑是個了不起的創意。
 
它看似簡單,只是把感冒藥分成白片和黑片,并把感冒藥中的鎮靜劑撲爾敏放在黑片中,其他什么也沒做。
 
但實際上,它不僅在品牌的外觀上與競爭品牌形成很大差別,更重要的是它與消費者的生活形態相符合,因此產生了強大的傳播效果。
 
“白天服白片,不瞌睡;晚上服黑片,睡得香。”這句廣告詞清晰的傳達產品的獨特賣點。
 
 
 
還有個例子,在中國如果誰提到“今年過節不收禮”,隨便一個人都能跟你說“收禮只收腦白金”。
 
腦白金已經成為中國禮品市場的第一代表。
 
腦白金的主要成份是褪黑素,其功效為潤腸和促進睡眠,但腦白金單靠這個概念不可能迅速崛起。
 
中國,禮儀之邦。
 
有年節送禮,看望親友、病人送禮等等,禮品市場何其浩大。
 
腦白金的成功,關鍵在于定位于龐大的禮品市場、第一個把自己明確定位為禮品,以禮品定位引領消費潮流。
 
 
 
另外一個案例:農夫山泉
 
農夫山泉最先起步的時候,娃哈哈、樂百氏已經是飲用水品牌的巨頭。
 
為什么農夫山泉能在幾年內抵擋住眾多國內外品牌的沖擊,穩居行業前三甲呢?
 
成功要素之一在于差異化營銷策略,直接表現來自于“有點甜”的概念創意。
 
水真的甜嗎?沒有,農夫山泉是為了告訴消費者,來自千島湖的天然泉水可以說是甜美的泉水。
 
在中國,甜水是好水的代名詞。
 
甜不僅傳遞了良好的產品品質,還直接讓人聯想到了甘甜爽口的泉水,喝起來自然感覺有點甜。
 
如今的市場,不在乎你的產品實質怎樣。關鍵是消費者認為你的品牌怎樣。
 
在同質化的市場中,只有傳播能創造出差異化的品牌競爭優勢,才有機會生存并發展。
 
營銷,就是客戶購買的理由!
您看到此篇文章時的感受是:
Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
】【打印繁體】【投稿】【收藏】 【推薦】【舉報】【評論】 【關閉】 【返回頂部
分享到QQ空間
分享到: 
上一篇廣告銷冠導師的秘籍:10招搞定90%.. 下一篇六大逼格塑造,決定一個電商企業..

評論

帳  號: 密碼: (新用戶注冊)
驗 證 碼:
表  情:
內  容:

相關欄目

最新文章

全國免費服務電話:400 000 7199

集團電話:4000007199 監督服務電話:18153207199

地址:青島市高新區招商網谷基金谷2號樓201 企業郵箱:[email protected]
技術支持:勞聯網絡  [email protected] 2011-2015 By 青島勞聯集團 All Rights Reserved  備案號:魯ICP備13026635號-1  聯系我們

 

 

我要啦免費統計
韩国快乐8近500期走势图